Im Zuge der Diskussion zum Thema „Krise im Affiliate-Marketing“ konnte man in verschiedenen Kommentaren auch den Vorwurf lesen, dass Sales im Affiliate-Marketing zum großen Teil nicht inkrementell wären.
Gemeint ist damit also die Frage, ob Bestellungen die über den Kanal Affiliate-Marketing kommen, auch ohne die aktive Bewerbung von Affiliates zustande gekommen wären, oder nicht.
Ein Großteil der Advertiser nutzt derzeit leider noch kein Customer-Journey-Tracking, um damit überhaupt die Basis für die Analyse für die Werbewirkung von einzelnen Publisher-Modellen bewerten zu können. Und solange das der Fall ist, bringen uns Spekulationen über die Nachhaltigkeit von Affiliate-Sales nicht wirklich weiter.
In diesem Artikel möchte ich auf Basis von Beispielen und Fakten belegen, dass Affiliate-Marketing sehr wohl einen enormen Mehrwert für die Werbetreibenden liefert.
Hierzu stelle ich verschiedene Publisher-Modelle vor und belege anhand von Beispielen, welchen Mehrwert diese liefern. Zudem stelle ich in diesem Zusammenhang viele Fragen in den Raum, mit denen ich dann gerne über die Kommentare mit Euch diskutieren möchte 🙂
1. Gutschein-Publisher
Vor allem Gutschein-Publisher müssen oftmals mit dem Vorwurf leben, dass es sich bei den Sales um Mitnahmeeffekte handelt. Wenn man davon ausgeht, dass der Großteil der potentiellen Kunden den Warenkorb im Kaufprozess verlässt, um sich dann in einem neuen Browserfenster einen Gutscheincode zu suchen, dann ist der Vorwurf zum Teil sicherlich berechtigt.
Allerdings gibt es hierzu mittlerweile schon eine Vielzahl von Tools wie z.B. affiliate.labs, mit denen explizit in diesem speziellen Fall, entweder die Provisionen für die Partner reduziert oder ganz storniert werden kann.
Doch was passiert, wenn der Kunde durch einen Gutscheincode seinen Warenkorbwert erhöht? D.h. der Umsatz für den Shop wird in diesem Fall durch den Gutscheinpublisher erhöht. Stellt das nicht einen Mehrwert für den Advertiser dar?
Ein anderes Beispiel: habt Ihr schon einmal mit Leuten gesprochen, die nicht in unserer Branche arbeiten? Es gibt eine Vielzahl von Kunden die sagen, dass sie ohne Gutscheine überhaupt nicht in dem Shop gekauft hätten.
Ich möchte dies gerne anhand einer Studie belegen, die vor Kurzem von Commission Junction veröffentlicht wurde.
58 Prozent der Befragten haben dabei angegeben bei Onlineeinkäufen die Preise zu vergleichen. Anbietertreue beeinflusst das Preisvergleichsverhalten dabei nicht: 63 Prozent der Studienteilnehmer gaben an, den Warenkorb eines Anbieters häufig zu verlassen, um im Web nach Coupons oder anderen Angeboten zu suchen. 57 Prozent bestätigen sogar, die gewünschten Produkte deshalb anschließend bei einem anderen Anbieter zu kaufen.
Auf Couponing-Sites lassen sich bevorzugt Neukunden generieren: Die Hälfte der Befragten (50 Prozent) gibt an, dort regelmäßig neue Händler zu entdecken und auszuprobieren. Darüber hinaus kurbeln die digitalen Gutscheine den Umsatz an: 53 Prozent der Teilnehmer bestätigen, dass sie diese zu unplanmäßigen Einkäufen ermutigen.
Hierzu gibt es noch zahlreiche weitere Studien, die genau zu dem selben Ergebnis kommen.
Doch ich möchte noch ein weiteres Beispiel nennen. Große Gutscheinseiten wie gutscheinrausch.de, gutscheinpony.de, gutschein.org, gutscheine.de, sparwelt.de uvw. haben eine enorme Reichweite im Internet. So hat z.B. alleine gutscheinrausch.de über 30.000 Facebook-Fans und über 50.000 PIs am Tag. Sparwelt.de empiehlt über 200.000 Newsletter-Empfängern regelmäßig neue Sparaktionen. Hier ein Beispiel:
Die Spar-Mentalität ist in Deutschland mittlerweile angekommen und bei den Internet-Nutzern fest verankert. Daher bin ich davon überzeugt, dass man durch die große Reichweite, welche die Gutscheinpublisher mittlerweile haben, auch tatsächlich einen enormen Mehrwert erreichen kann.
2. E-Mail-Publisher
Es gibt eine Vielzahl von Publishern, die über einen großen Verteiler von zielgruppenaffinen Kunden verfügen.
Um auch hier ein Beispiel zu nennen: evania, als einer der größten E-Mail-Spezialisten verfügt über 5,2 Mio. DOI-Adressen mit einer Reichweite von über 830 Mio. AIs.
Vorausgesetzt, man erstellt eine professionelle Zielgruppenanalyse und bietet zudem ein conversionoptimiertes E-Mail-Template an, welches auch einen Mehrwert für die Kunden vermittelt, dann kann man sicherlich über E-Mail-Publisher zusätzliche Reichweite generieren.
3. Cashback-Publisher
Auch Cashback-Publisher haben oft mit dem Vorurteil zu kämpfen, nur den letzten Cookie abzugreifen.
Dies trifft sicherlich auch in bestimmten Fällen zu. Doch denken wir als Beispiel auch hier einmal an ein hart umkämpften Umfeld wie z.B. den Mobilfunkmarkt.
Ein potentieller Kunde hat die Qual der Wahl sich zwischen einer Vielzahl von günstigen Allnet-Flat-Angeboten zu entscheiden. Die Auswahl fällt hierbei sicherlich oftmals nicht sehr leicht, da die Unterschiede oftmals nicht wirklich eindeutig sind.
Daher liefern große Bonuspunkte-Anbieter wie z.B. Payback, Webmiles oder DeutschlandCard sicherlich oftmals auch den entscheidenden Impuls sich für einen bestimmten Anbieter zu entscheiden, da der Kunde dadurch vielleicht ein bisschen Geld sparen kann.
Zudem bieten alle großen Bonusportale auch noch die Möglichkeit an, neben der großen Online-Reichweite, auch die bestehende Offline-Reichweite z.B. über Print-Mailings zu nutzen.
4. Vergleichsseiten
Wer kennt nicht das Problem, dass er sich selbst nicht für einen bestimmten Stromanbieter entscheiden kann, weil der Tarifjungle einfach zu intransparent und kompliziert ist. Also informieren sich viele potentielle Kunden über Vergleichsseiten wie z.B. Verivox, Check24, Toptarif uvw.
Dort erhält dann der Kunde konkrete Empfehlungen und über Sonderplatzierungen auch exklusive Empfehlungen.
Kann man also in diesem Beispiel wirklich davon ausgehen, dass der Kunde auch ohne diese aktive Empfehlung beim entsprechenden Anbieter abgeschlossen hätte? Auch dieses Beispiel zeigt m.E. ganz konkret wie inkrementelle Sales im Affiliate-Marketing aussehen.
5. Empfehlungsmarketing
Affiliate-Marketing kommt eigentlich klassisch aus dem Empfehlungsmarketing. D.h. ich empfehle aktiv meinen Freunden oder Lesern ein bestimmtes Produkt, welches mir selbst geholfen hat, oder welches ich selbst für gut empfinde.
Als Beispiel möchte ich diesmal das aktuelle Thema „Winterreifen“ nehmen. Wie oft haben wir das Problem, dass wir neue Autoreifen benötigen, allerdings nicht wissen, welche wir kaufen sollen.
Liefern in diesem Beispiel nicht Seiten wie z.B. reifentrends.de/winterreifen/ den entscheidenden Impuls, seine Winterreifen bei einem bestimmten Anbieter zu kaufen?
6. Predictive Retargeting
Wie in meinem letzten Podcast auf Affiliate MusixX schon ausführlich erläutert, bietet Predictive Retargeting die Möglichkeit, auf performancebasis Neukunden zu generieren.
Unter Predictive Retargeting versteht man die gezielte Ansprache von bislang für den Werbekunden noch unbekannten Nutzern anhand von Verhaltensmustern. Dabei werden zunächste die Besucher und Käufer die sich auf der Webseite des Kunden aufhalten analysiert. Anhand von Nutzerdaten des Kunden sowie den Nutzerprofilen aus dem Data Exchange werden dann genaue Profile erstellt und damit dem Kunden diejenigen Nutzer vermittelt, die seinen bisherigen Besuchern bzw. Käufern am ähnlichsten sind.
Das waren jetzt nur einmal ein paar ganz wenige Beispiele, wie inkrementelle Sales durch Affiliate-Partner konkret ausschauen.
Ich könnte hierzu jetzt sicherlich noch zahlreiche weitere Beispiele nennen.
Mich würde daher jetzt einmal das Feedback der „Kritiker“ interessieren, die der Meinung sind, dass Affiliate-Marketing für Werbeanbieter keinen Mehrwert bietet.
Ich freue mich auf eine intensive Diskussion 🙂
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