Unsere erfolgreiche Interview-Reihe führen wir heute fort mit einem Interview mit Barbara Josten, Head of Sales & CRM bei ZooRoyal GmbH
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Wie lange bist du schon in der Online-Marketing-Branche tätig und was genau macht euer Unternehmen?
Ich bin seit 2014 bei der ZooRoyal GmbH als Marketingleiterin beschäftigt. Meinen Start in die Online-Marketing-Branche hatte ich Anfang 2010 bei der SiteRanger Online Marketing GmbH. Hier war ich zunächst im Business Development und danach in der Geschäftsleitung tätig.
Die ZooRoyal GmbH ist ein Onlineshop für Haustierbedarf mit Sitz in Würselen. Die Gesellschaft ist aufgrund einer stetigen Sortimentsentwicklung im Jahr 2008 aus dem Unternehmen „Aquatop“ entstanden, das sich ursprünglich auf den Bereich Aquaristik spezialisiert hatte. Mit einer Produktauswahl von über 15.000 Artikeln in den Bereichen Hund, Katze, Aquaristik, Terraristik, Kleintier, Teich, Vogel und Pferd gilt ZooRoyal heute als deutschlandweit drittgrößter Internetversandhandel für Heimtierzubehör. In den Bereichen Aquaristik und Terraristik ist das Unternehmen, das seit März 2014 zur REWE Group gehört, bereits deutschlandweit führender Anbieter.
Als verantwortliche Online-Marketing-Leiterin beschäftigst du dich mit allen Kanälen des Online-Marketings. Wie unterscheiden sich die verschiedenen Bereiche für euer Unternehmen?
Bei ZooRoyal bestehen die wichtigsten Online Marketing-Kanäle in Suchmaschinenwerbung, Suchmaschinenoptimierung, Affiliate Marketing, Produktdaten-Marketing (Preissuchmaschinen), Display Advertising und E-Mail Marketing. Generell verfolgen wir bei ZooRoyal momentan eine agressive Wachstumsstrategie und möchten in erster Linie Marktanteile gewinnen und den Umsatz steigern. Trotzdem sind die einzelnen Disziplinen auch bei der Erreichung verschiedener, weiterer Ziele hilfreich. Preissuchmaschinen und SEA unterstützen beispielweise bei der Gewinnung von Neukunden, während E-Mail Marketing widerrum eher bestandskundenorientiert ist. Im Rahmen von Display-Kampagnen wird eher das Branding unterstützt und mit dem Affiliate Marketing Kanal werden eher Umsatz- und Wachstumsziele realisiert.
Welchen Stellenwert hat der Bereich Affiliate-Marketing in eurem Online-Marketing-Mix und wie bewertest du diesen?
Affiliate Marketing besitzt für unser Unternehmen einen sehr hohen Stellenwert. Zum einen gehört die Disziplin zu den drei umsatzstärksten Marketingkanälen und zum anderen ist es extrem vorteilhaft, dass man im Rahmen einer Affiliate Kampagne mit einer riesigen Bandbreite an Publisher- und Geschäftsmodellen arbeiten kann. Durch Affiliate Marketing ist es möglich, das komplette Online Marketing-Spektrum performance-basiert und skalierbar zu nutzen, was insbesondere im Hinblick auf die Kosten-Umsatz-Relation und den CPO Vorteile bietet. Die Kosten sind abhängig vom erwirtschafteten Umsatz – dies gewährleistet Planungssicherheit und Rentabilität.
Welche Abteilungen sind in eurem Unternehmen in die Affiliate-Strategie involviert und wie wichtig ist die interne Kommunikation für den Erfolg einer Online-Marketing-Kampagne?
In den Bereich Affiliate Marketing sind generell das Performance Marketing Team und das Team für CRM & Aktionen involviert. Gesteuert wird die Affiliate Marketing Kampagne vom Performance Marketing und hier werden auch sämtliche, strategischen Entscheidungen getroffen. Operativ arbeitet das Performance Marketing Team häufig mit dem Bereich CRM & Aktionen zusammen, da der Affiliate Marketing-Kanal zum Teil auch für die Bewerbung von Abverkaufsaktionen, Herstelleraktionen und Gratisbeigabeaktionen genutzt wird.
Worauf sollte man als Unternehmen beim Einsatz von Affiliate-Marketing speziell achten?
Neben zahlreichen weiteren Faktoren ist ein faires, transparentes, marktgerechtes und gut kalkuliertes Konditionsmodell besonders wichtig. Kaum ein anderer Online Marketing Kanal ist so extrem skalierbar und performance-orientiert wie Affiliate Marketing. Wenn man dementsprechend seine Konditionen sauber und abgestimmt auf den Ziel-CPO und die Marge definiert, kann man in diesem Kanal nur Gewinne erwirtschaften.
Die Betrachtung der Customer-Journey wird in vielen Unternehmen immer wichtiger. Betrachtet ihr bereits die verschiedenen Touchpoints bis hin zur Transaktion und welchen Einfluss haben dabei die verschiedenen Online-Marketing-Kanäle? Leitet ihr ggfs. schon Maßnahmen aus der Customer-Journey-Betrachtung ab und wenn ja wie sehen diese aus?
Wir sind gerade dabei, unser Tracking komplett neu zu strukturieren und ein Customer Journey Tracking zu implementieren. Bisher fehlt die Möglichkeit, die gesamte Customer Journey und somit auch das Zusammenspiel der einzelnen Online Marketing Kanäle dezidiert betrachten zu können. Durch die Implementierung des neuen Trackings erhoffen wir uns, unsere Online Marketing-Kanäle zukünftig noch effizienter managen zu können.
Welche KPIs sind für dich als Online-Marketing-Leiter in der Bewertung der verschiedenen Marketing-Kanäle wichtig und wie kann man damit seine Marketing-Strategie optimieren?
Die wichtigsten Kennzahlen, die man gennerell immer im Blick haben sollte, sind der Traffic, die Conversion-Rate, die Sales, der Umsatz sowie der CPO und die Kosten-Umsatz-Relation. Für die unterschiedlichen Marketing-Kanäle kommen dann noch kanalspezifische Kennzahlen hinzu – wie beispielweise die Abmelderate im E-Mail Marketing. Generell kommt es immer auf die Strategie an, wie man die Bedeutung der einzelnen KPI gewichtet. ZooRoyal befindet sich gerade in einer extremen Wachstumsphase und dementsprechend sind insbesondere Traffic und Sales ein wenig wichtiger als der CPO oder die Kosten-Umsatz-Relation. Sobald Rentabilität in den Fokus rückt, verschiebt sich die Gewichtung zugunsten vom CPO und der KUR.
Mit welchen Publisher-Modellen arbeitet ihr derzeit im Affiliate-Marketing zusammen und wie könnt ihr davon als Unternehmen profitieren?
Wir arbeiten momentan im Rahmen unserer Affiliate Marketing Kampagne mit Cashback-Portalen, Gutschein-Publishern, Content-Publishern und Contentseiten zusammen. Zusätzlich haben wir Partnerschaften mit Display-Advertisern, Retargetern und Preissuchmaschinen. In einer Testphase sind wir mit E-Mail-Netzwerken und Virtual Currency.
Generell profitieren wir natürlich vom ausgeprägten Performance-Ansatz im Affiliate Marketing. Bei Partnern aus den Bereichen Display, Retargeting oder Preissuchmaschinen sparen wir uns einen TKP oder CPC und sind performance-orientiert auf Pay-per-Sale-Basis unterwegs. Des Weiteren wirkt sich die Zusammenarbeit mit Cashback- und Loyalty-Partnern positiv auf unsere CRM- und Kundenbindungsmaßnahmen aus. Letztlich profitieren wir auch von der Kooperation mit Gutscheinportalen, da wir hier zum einen noch das ein oder andere Upselling mit einem Gutschein generieren können und zum anderen auch unsere Herstelleraktionen und Gratisbeigaben zusätzlich bewerben.
Gibt es bestimmte Affiliate-Modelle, die ihr ausgeschlossen habt und wenn ja warum?
Zum einen arbeiten wir generell nicht mit Publishern, die im Bereich SEA aktiv sind. Dies hat den Hintergrund, dass wir selbst sehr aktiv im Kanal Suchmaschinenwerbung sind. Zum anderen schließen wir Bannernetzwerke aus, da uns die Kontrolle über die Platzierung unserer Werbemittel und die genaue Herkunft des Traffics sehr wichtig ist.
Nutzt ihr derzeit bestimmte Tools oder Dienstleister, die euch im Online-Marketing unterstützen?
Da wir inhouse ein mit über 20 Mitarbeitern recht großes Marketing Team haben, arbeiten wir kaum mit Agenturen zusammen. Im Bereich Affiliate Marketing haben wir allerdings mit der Agentur Sunnysales einen hervorragenden Partner und im Bereich Suchmaschinenoptimierung unterstützt uns im Linkbuilding seo2b aus Trier.
In Bezug auf Tools sind wir hingegen weitaus breiter aufgestellt. Searchmetrics ist für uns im Bereich Suchmaschinenoptimierung unverzichtbar geworden, für eine effiziente Ansteuerung der Preissuchmaschinen nutzen wir ein Tool zur Datenfeedoptimierung, das E-Mail Marketing läuft über emarsys und mit Ingenious Technologies bauen wir gerade das neue Tracking auf.
Welche Trends siehst du in den nächsten Jahren auf die Online-Marketing-Branche allgemein und speziell auch auf das Affiliate-Marketing zukommen und worauf sollte man sich als Unternehmen vorbereiten?
Generell entwickeln sich die Online Marketing-Branche und auch der Bereich Affiliate Marketing sehr dynamisch. In Bezug auf Online Marketing und eCommerce wird insbesondere der Trend zur Personalisierung und zum user-specific Content einer der Bereiche sein, mit dem man sich vermehrt beschäftigen sollte. Zusätzlich wird das Online Marketing insgesamt und auch der Bereich Affiliate Marketing immer datengetriebener werden. Insbesondere Themen wie Real-Time Advertising, die Datengetriebenheit und Personalisierung teilweise vereinen, werden an Bedeutung gewinnen.
Auf welchen Blogs, Info-Portalen, Zeitschriften oder Konferenzen bildest du dich weiter und informierst dich über die neuesten Entwicklungen?
Pflichttermine sind für mich definitiv die dmexco, die InternetWorld und in diesem Rahmen auch die Affiliate Tactixx sowie die K5. Des Weiteren besuche ich noch einige Events und Dienstleister oder Technologieanbieter, wie beispielweise die shopware Community Days. Networking-Veranstaltungen wie die Affiliate Networxx oder das Shoptreffen in Weilburg finde ich auch immer spannend.
Zum Lesen komme ich leider nicht so häufig, wie ich es mir wünsche, aber ich schaffe es immer, einen Blick in die InternetWorld zu werfen, ich lese den affiliateBLOG, hin und wieder seo-united.de und t3n.
Über Barbara Josten
Barbara Josten ist studierte Diplom-Kauffrau und verantwortet seit 2014 das gesamte Marketing bei der ZooRoyal GmbH. Vorher war sie ca. 5 Jahre in einer Online Marketing-Agentur – zunächst im Bereich Business Development und die letzten zwei Jahre in der Geschäftsleitung – tätig.
38 weitere Interviews mit Affiliate-Experten findet Ihr in der neuen Ausgabe des Buches “Affiliate Marketing INSIGHTS 2“
