Unsere erfolgreiche Interview-Reihe führen wir heute fort mit einem Interview mit Marcus Seidel, Geschäftsführer des Affiliate-Netzwerkes ADCELL.
Seit 1998 bist Du bereits in der Online-Branche aktiv. Was hat Dich damals in die Online-Welt verschlagen und was waren Deine ersten Businessmodelle mit denen Du online Geld verdient hast?
In die Online-Branche hat mich mein Bruder geholt, der bereits intensive Erfahrungen mit dem Medium Internet gesammelt hatte und 1999 in Berlin eine Firma gründete, bei der ich in kleinem Rahmen beteiligt war und neben der Schule arbeitete. Damals gab es nur wenige Performance Modelle und so war Geldverdienen nur mit dem Verkauf von Werbung möglich. Das erste richtige Performance-Geld haben wir erst ab 2003 mit ADCELL und als Affiliate mit dem Amazon Partnerprogramm verdient.
2003 hast Du dann mit ADCELL eines der ersten Affiliate-Netzwerke in Deutschland gestartet. Wie kam es dazu, dass Du gerade mit einem Netzwerk angefangen hast?
Im Jahr 2003 startete mein Bruder Oliver alleine mit ADCELL. Er hatte die Idee ein System ähnlich einfach in der Bedienung wie Google AdSense zu bauen und das über Partnerprogramme zu monetarisieren. Deswegen hatte ADCELL am Anfang eine Textlink-Box und einen Adserver dahinter, der die Werbung aussteuerte. Ich stieg als 50%iger Gesellschafter und Geschäftsführer erst in 2004 ein und als wir merkten, dass es schwer wird mit dem Textlink-Box-Geschäftsmodell Geld zu verdienen, haben wir uns dann entschieden ein Affiliate-Netzwerk aufzubauen.
Parallel zum Affiliate-Netzwerk warst Du ja mit Deinen Unternehmen auch immer als Affiliate aktiv, u.a. mit großen Portalen wie blumen.de oder auch gutscheine.de. Wie vereint es sich auf der einen Seite als Dienstleister aktiv zu sein und auf der anderen Seite als Affiliate? Und was können Netzwerke von Affiliates lernen?
Die Frage ist witzig und natürlich werde ich das nicht das erste Mal gefragt. Bei ganz vielen Unternehmen stand am Anfang ein Interesse am Markt allgemein, dann kam eine Idee für das Produkt, danach die Frage wer es umsetzt und ob wir Ressourcen haben; parallel habe ich mich um die bestmögliche Domain dazu bemüht.
Wenn am Ende alles gut zusammengepasst hat, dann haben wir es versucht und in der Regel hat das auch immer recht ordentlich funktioniert.
Ich sehe bei den anderen Portalen auch keine Überschneidungen mit ADCELL – es reicht ja nicht Affiliate Marketing zu beherrschen, unsere Unternehmen müssen natürlich auch alle Marketing Disziplinen, das Produkt und die Prozesse beherrschen um zu bestehen. Ich würde also eher sagen, dass mein Bruder und ADCELL die Grundlagen geschaffen haben, um heute in Summe erfolgreich zu arbeiten.
Was Netzwerke von Affiliates lernen sollten, ist die Geschwindigkeit mit der diese arbeiten und Märkte erschließen – da muss man als Netzwerk erst mal Schritt halten und das ist aufgrund der Komplexität eines Affiliate Netzwerks mit einer vierstelligen Anzahl an Partnerprogrammen nicht immer einfach.
Wie hat sich das Affiliate-Business allgemein in den letzten Jahren verändert?
Höher, Schneller, Weiter – das Affiliate-Business ist einfach unglaublich schnell und komplex geworden. Die Affiliate Struktur bei ADCELL hat sich stark verändert und professionalisiert, wer diesen Schritt nicht gehen wollte oder versucht hat „so wie immer“ weiterzuarbeiten findet heute nicht mehr statt. Starke Affiliates betreiben heute eigene Brands oder haben einen technologischen- oder Reichweitenvorsprung und werden von äußerst smarten Unternehmern nach KPIs ausgesteuert betrieben.
Was war Deine aufregendste Affiliate-Geschichte, die Du erlebt hast?
Für mich persönlich war die spannendste Geschichte sicherlich die rund um Gutscheine.de – ich hatte bereits Insights von einer kleinen Gutscheinseite, die mein Bruder vor 2009 betrieben hat und wusste, dass da ein Markt ist.
Hätte ich geahnt, wie stark dieser Markt mal werden würde, dann hätte ich bereits früher einen stärkeren Fokus darauf gelegt. Gutscheine.de hat vom ersten Tag des Starts Umsatz gemacht und ein Monatswachstum hingelegt von dem mir heute noch schwindelig wird, wenn ich mir die Excel-Tabellen von damals anschaue.
Worauf müssen sich Merchants in den nächsten Jahren einstellen und welche Lösungen könnt ihr mit ADCELL hierzu bieten?
Das Performance Marketing entwickelt sich genau so schnell weiter wie alle anderen Spielarten des Onlinemarketings und so wachsen auch die Anforderungen an die Merchants. Dinge wie ausgereiftes Tracking, ein funktionierender Shop sowie durchdachte Logistik und Produktqualität, gehören genau so dazu wie CSV-Listen, Gutscheine und Co. Auch der Merchant muss auf allen Kanälen wie SEM, SEO, Social Media und Co. präsent sein und zusätzlich ein attraktives Affiliate Programm bieten, was konkurrenzfähig ist. Denn auch die Kosten der Affiliates steigen durch zunehmende Professionalisierung, zudem ist der Traffic schwieriger und teurer zu generieren als früher.
Zu den oben beschriebenen Herausforderungen können wir als Netzwerk nur die Lösung eines guten Netzwerks anbieten, welches im Bereich Fraud Management und Kundensupport sicherlich sehr weit vorne mitspielt. ADCELL ist bis heute unkompliziert und schnell geblieben, das beginnt bei kurzen AGBs, einem einseitigen Merchantvertrag und einem System, welches einen Partnerprogrammstart in 30-60 Minuten ermöglicht, wenn es sein muss. Die Bedienung und Verwaltung des Partnerprogramms, der Affiliates, der Sonderprovisionen, Events und Co. erfolgt intuitiv und der Merchant hat immer einen festen Ansprechpartner bei uns – das ist das Geheimnis unseres Erfolges und so wollen wir auch weiter wachsen.
Auf welche häufigen Fehler muss man sich in der Betreuung eines Partnerprogramms einstellen und wie kann man diese vermeiden?
Wie bereits erwähnt, sollte man nicht mit dem Partnerprogramm beginnen, sondern mit den Hausaufgaben beim eigenen Produkt. Wenn man in einen kompetitiven Markt geht und dort sein Partnerprogramm startet bei dem das Tracking nicht geht, das Payment versagt oder die Logistik nicht passt, dann kann das sehr schnell nach hinten losgehen und man verbrennt wichtige Partner.
Wenn man diese Punkte gemeistert hat, dann sollte man feilen, feilen, feilen sowie alle Kanäle im Auge behalten, mit den wichtigsten Partnern Sonderaktionen verhandeln, Mengenstaffeln anbieten und gerne auch Jahresziele vereinbaren.
Welche Insights und Tipps kannst Du Affiliate-Managern geben?
Ich denke, ein guter Affiliate Manager sollte sein eigenes Produkt kennen und regelmäßig hinterfragen. Er sollte auf die Affiliates hören, wenn diese von Erfahrungen mit der Konkurrenz berichten und er sollte schauen, dass er sich nicht mit der Technik übernimmt – bestes Beispiel: Lieber ein einfaches Tracking und ein Netzwerk, als Cookieweiche und 10 Netzwerke 😉
Welche Trends siehst Du in den nächsten Jahren auf die Affiliate-Branche zukommen und worauf sollte man sich vorbereiten?
Es gibt meiner Meinung nach nur zwei Möglichkeiten, um die nächsten Jahre zu wachsen und zu bestehen:
- Spezialisierung: Such‘ Dir eine Nische und schaue, dass Du dort oben mitspielst und diese nachhaltig bedienen und auch etwas ausbauen kannst. Temporäre Produkte, die z.B. aufgrund von technischem Fortschritt oder Produktabhängigkeit nur eine kurze Haltbarkeit für den Absatz haben, machen es eher schwer ein nachhaltiges Geschäft aufzubauen.
- Mach es groß: Alles was klein ist, ist schon fast ausgestorben, der Internet-Mittelstand hat es auch schon sehr schwer gegen die großen Player und so sollte man, wenn es die Möglichkeit dazu gibt und der Markt es hergibt, möglichst groß spielen. Die Zeiträume für große Ideen werden immer kürzer, die Umsetzung immer teurer und die Konkurrenz wird immer besser. Also lieber selber Branchenprimus werden, als anderen zuzuschauen wie sie die eigene Idee groß machen.
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